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一生懸命な営業としつこい営業の違いは顧客理解の差が全て

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営業の仕事をしてると評価されるのは結果、つまり営業数字になることが大多数ですねよね。会社の中で出来るやつ出きないやつを分けるのも数字、お客様から指示を得るやつ得ないやつを分けるのも数字。

 

常に数字という結果で判断される営業はつらくもあり、逆にそれが楽しかったりするものです。

 

営業が出来るといってもいろいろな要素があります。例えば良く言われるところだと、プレゼンテーション能力、ヒアリング力、コミュニケーション能力だったり、あとは行動力や計画力などがありどの要素が良ければ良いとも一概には言えないところだったりします。

 

今回はそういうスキル面と言うよりは、好かれる営業と頑張っているのに好かれない営業について触れたいと思います。

 

営業の数字の差はどこで生まれるのか

営業は基本的に営業ターゲット(顧客見込み)がいて、そこに対して自社のサービスや商品を提案して導入してもらうことが第一の目標だと思います。

 

一般的な流れとしては

・アプローチ(テレアポやメールアプローチ・FAX送付・DM・飛込みなど)

   ↓

・アポイント獲得

   ↓

・商品・サービス提案

   ↓

 ・結論回収

   ↓

・受注・商品購入

という感じに進めていくと思います。

 

商品の提案についてはある程度商品力が重要となって来ますし、商品の競合優位性などはある程度会社として決めていてプレゼン資料などに落とし込んでいるはずなので営業によって大きく差が出る部分ではないと思ってます。もちろん重要な要素ではありますが。

 

それでも営業数字に大きく差が出るというのが現実の営業会社の中では起こっています。出来るやつと出来ないやつの差はどこなのか。

 

それは商品提案前後のアプローチ方法に差があると思っています。

 

会社とかで営業数字の進捗会議どこでもやっていると思いますが、そこでよくあまり数字を伸ばせない人から聞くのが「先方から連絡が返ってきません」という答え。

 

自分からアプローチしていた場合は返ってこないのはわかりますが、向こうから問い合わせあった場合にも返事が返ってこないのは問題ですよね。

 

特に結論回収出来ていない場合が非常に多いように思います。◯か✕なのかもわからない状態の案件が貯まり続け毎週上司から同じ指示をされて、連絡取れませんでしたのやりとりの繰り返し。

 

実に非生産性な時間。。。これに毎週付き合わせられるのはうんざりです。

 

売上を上げるために大切な結論回収が出来ないなんて致命的ですよね。

自分の場合は結論回収ということはほとんどないので違いはどこか考えてみました。

 

連絡が取れない理由はどこにあるのか

今回の話題について書こうと思うといろいろ書きたいことが出てくるので、今回は提案後の結論回収を論点にしたいと思います。

 

提案後に結論回収が出来ない人は営業数字が伸びないのですが、その違いがどこにあるかです。

 

提案後に連絡を取っていないという問題もありますが、一応毎週の会議でCCに上司を入れてメールしろと指示をされているのでさすがに連絡してないとい問題は置いておいて、その他の要素を考えてみました。

 

【連絡が返ってこない理由】

・商品に魅力がなかった

・営業マンの態度などに問題があった

・別の仕事で忙しい

 

もし自分が営業される場合に連絡が来ても返さない場合ってこんな感じかなと思います。はっきり言って自分に必要なものであれば連絡は返すはずです。

 

同じ商品でも売れる人と売れない人の差がつくということは商品についてはそこまで影響は大きくないかなと。

となれば提案後しつこく連絡することでうざがられたという可能性がありますよね。

 

自分が忙しい時にメールや電話をガンガンしてこられたらさすがに嫌ですし。。。

 

と言いながら結論が回収できないとき僕はガンガン連絡するタイプです。

お客様からもプッシュの圧がすごいねって驚かれるぐらいです笑

 

それでもちゃんと連絡は返ってくるし、受注できるので違いは連絡する内容の違いということな気がします。

 

一生懸命としつこいは似て非なるもの

しつこく連絡されると嫌ですよね。これは営業のときの話だけではなくてプライベートでもそうです。

 

例えば合コンをセッティングしてあげることを約束した時に、「いつになる?」「メンバー集まった?」「可愛い子くる?」なんて連絡が来たら正直うざいですよね。

自分も時間があればいいですが、仕事とかで忙しい時だと特にうざいです笑

 

約束したもののちょっとめんどくさくなってくると結局返事をせずにその約束が流れるってことって日常でも起きているんだと思います。

 

これがビジネスの場でも起きているということではないでしょうか。

 

結論回収しないといけないからってただプッシュすればいいというものではありません。

 

「一生懸命としつこいは似て非なるもの」

 

自分にとって後回しな優先順位が低いことであればプッシュされるとしつこいと思い、自分にとって優先順位が高いことであればプッシュされても一生懸命と思ってもらえるのではないかと思います。

 

自分自身のことを考えると商品提案やアプローチの段階で優先順位が高いことや、何をしたいのかとか、その人が大事にしていることやどうなれば会社や上司から評価されるのかなどを必ずヒアリングするようにしています。

 

なので相手にとって重要であることだと確信を持ってプッシュできるので、しつこいと思われるかどうかなんて気にしてないんですよね。

 

結論回収が出来ない人の傾向として相手に嫌われたくないと思っている人が多い気がするのですが、結果的に忙しいタイミングで自分にとって優先順位が低いことを連絡し続けてくるのでそれは嫌われちゃいますよね。

 

さっき例にあげた合コンの話でも僕自身が合コンしたいと思っているところだったらプッシュされても気にならないので、優先順位を理解することって重要だと思います。

 

全ては顧客理解から

営業で数字を上げるためには結論回収をすること。その為に相手のことを理解し何を今一番必要としているのか理解した上で連絡するこが大切です。

 

「自分のプッシュ is 正義」

 

僕自身はそれくらい思って連絡しています。

もちろん自分の売上を上げるためというのもありますが、ビズネスの上ではWin-Winにならないと短期的な受注は取れても継続的なお取引にはなりませんからね。

 

結論回収になると途端に連絡が取れずに悩んでいる人はまず相手のことを理解することから始めてみてはいかがでしょうか。